我的这位伴侣预备给6岁的儿子买一套合适的书桌和书柜。她选择了一家全国出名的家具代办署理商。此日,她来到这家公司的品牌店。

  伴侣一进门,一名发卖人员就热情地送了上来,火烧眉毛地说:“欢送惠临,一看您就很有目光。本店的家具质量上乘,设想一流,奢华高档,摆放正在您的客堂里,必然能够大大提拔您的档次。”伴侣很有涵养地笑笑:“感谢,不外我对这些倒不是很注沉。对了,你能给我讲讲这套家具的具体构制吗?”她指着一套家具说。发卖员的脸上堆满了笑容:“很是乐于为您效劳,这套家具的边角是充实表现了欧洲复古气概,设想十分奇特,还能够当做打扮台用,很是适合您如许文雅的密斯 ”伴侣很有经验,判断地打断了他的引见:“是如许啊,仿佛这也不是我最感乐趣的。我比力关怀的是 ”发卖员紧紧地跟正在她的身边,顿时就接过了她的话:“哦,我晓得了,您看看!这套家具采用的都是上乘木材,外面还设置装备摆设了层,我敢它的利用寿命绝对正在20年以上 ”这不是伴侣关怀的内容,她不得不再次打断他:“欠好意义,关于这些,我都相信。可是我想,你是误会我的意义了,我更关怀孩子 ”但还没等她的话说完,那位发卖员认为理解了,就抢过了她的话说:“这位密斯,如许的担心,正在我们店里,您完全能够省略。我们会为您的家具出格设置装备摆设一些防护办法,可以或许避免小孩子正在乱涂乱画。对了,您再看看,这件家具仍是一件很是有价值的珍藏品。若是您买全套的话,我们还能够给您优惠价 ”

  伴侣实正在听不下去了,只好说了句:“对不起,我想我实的不需要,再见!”回身离去。发卖员只好满腹地道别。

  这是个很风趣的案例,从过程上看,这位发卖员向顾客保举了档次、质量、价钱等一系列商品的卖点,可最终没能做成这笔买卖,还惹得我这位伴侣一肚子怨气,缘由正在哪里?

  如许的发卖人员错正在不大白客户的心理,认为本人领会顾客,是想顾客之所想;而客户嘛,都是行外人,不专业。其实,我的这位伴侣就是一家家具企业的设想师,对家具的构制和机能洞若不雅火,此次是想为孩子选购一套家具,就由于这个发卖员一副不懂拆懂的样子而选择了此外商家。

  还有一些发卖人员认为顾客什么都不晓得,本人什么都懂,正在取顾客交换的过程中,把顾客当成了笨伯。本人正在何处,其实顾客曾经恨得牙都痒痒了。正在发卖的时候,不克不及把顾客当成笨伯,有了如许的心态,就算顾客不懂,也不会买你的工具。

  这时,坐正在一旁的发卖员小李留意到张蜜斯的神色变化,上前向其说道:“蜜斯,我们的空调是采用最先辈的手艺,质量绝对有,而且取其他牌子的空调比拟,我们的商品更省电,用电量只要通俗挂式空调的一半,虽然价钱略微贵点,可是每个月能为您省下不少电费呢。”

  张蜜斯听完之后,神色缓和了良多。小李察看到这个变化后继续说道:“我们的商品保修期很长,若是您采办了我们的商品,我们将免费为您维修,是不收取任何办事费用的。其他品牌的商品虽然一般也不要维修费,可是需要付办事费,这办事费也是一笔不小的开支啊!”

  大师该当留意到,正在这个发卖过程中,发卖员小李并没有深切地向客户引见商品劣势、焦点手艺之类的消息,而是从心理上抓住客户最关心的点,立场诚恳地引见此商品是若何的省钱,从而博得了客户的信赖,最终成功成交。

  做为一名发卖员,为客户着想最为适用的一点就是可以或许为客户供给附加价值和愈加省钱的方案,如许你才能遭到客户的欢送。要为客户着想,坐正在客户的立场上对待问题,帮客户思虑如何才可以或许省钱,然后才是本人的好处。

  其实如许想并不矛盾,由于当客户很是信赖你之后,才有可能取你进行买卖,正在多次成交之后,你从中获得的利润要比“一锤子买卖”大得多。

  因而,发卖人员取客户之间的关系不是对立的,也不是此消彼长的,而该当是互利的。正在进行发卖时,发卖人员必然要为久远的成长着想,认实看待你的客户,诚意、亲热敌对,不斤斤算计,如许才能使相互之间的交换愈加和谐。

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